taşındım :)

Düzenli olarak ve geniş bir çerçevede yazı yazabileceğim yeni bir blog açtım... melihtorlak.com

Bundan sonra burada fikir alışverişinde bulunabiliriz.

İnternet'in Tarihi

Via: MBA Online

Pazarlama ≠ Satış

Pazarlama&Satış

View more presentations from Melih Torlak.

İnternet'in Tarihi

Uzun bir aradan sonra tekrar buradayım. Bu süre içerisinde daha önceden hazırlamaya başladığım "İnternet'in Tarihi" başlıklı sunumumu an itibariyle bitirmiş bulunmaktayım. İyi seyirler :)

Internet'in Tarihi

View more presentations from Melih Torlak.

SMS/MMS Marketing

Sosyal mecraların özü: interaktif iletişim” yazı dizisinde ele alacağım 7. konu, SMS-MMS Marketing. Birinci, ikinci, üçüncü, dördüncü, beşinci, altıncı yazıya buradan ulaşabilirsiniz.

Pazarlamada yeni bir kavram olan "Mobil Pazarlama" kısaca, bir mobil cihazla (cep telefonu vs.) ile ilişkilendirilmiş tüm pazarlama faaliyetlerini adlandırmak için kullanılır. Bu pazarlama faaliyetlerinin arasında en klasiği olarak adlandırılabilecek SMS(Short Message Service - Kısa Mesaj Servisi) ve MMS(Multimedia Message Service) ile olan iletişimden, bluetooth ve mobil oyunların içindeki reklamlar ile olan iletişime kadar sınırları yaratıcılarının hayal gücüne kalmış, geniş bir yelpazede ürünler ve mecralar yer alıyor. Cep telefonlarına gelen mesajların uyarı sesinden dolayı, ‘Blip Pazarlama’ olarak da adlandırılan mobil pazarlamanın kurallarını tanımlayan organizasyonun adı ise Mobile Marketing Association (MMA)dır.


Ülkemizdeki cep telefonu ve smart türü (iphone, blackberry) telefonlardaki hızlı artış, klasik bir pazarlama kampanyasının içerisine eklenen mobil “call-to-action” uygulama sayesinde kampanya ve seçilen iletişim kanalının etkinliği hakkında sağlıklı bir ölçümleme yapılması, bu kanalın pazarlama amaçlı kullanımına olan ilgiyi arttırıyor.

Mobil pazarlama, lokasyon ve zaman açısından hedef kitleye istenilen şekilde ulaşılmasında etkin yöntemlerden biridir ve geleneksel pazarlama mecralarına entegre edilir. En bilinen örnekler; promosyon, reklam, sponsorlu oyun, SMS, barkod’lu SMS ve lokasyon bazlı sevisler (örneğin; bir futbol maçında kazanan takımın veritabanında yer alan taraftara “bugünkü galibiyetin anısına, yünlü eldiven ve baskılı formayı stadta bulunan mağazamızdan bu mesaj ile X indirimle alabilirsiniz” gibi bir mesajın izin alınarak gönderilmesi) gibi değişik kurgulardır.

Mobil Pazarlama iyi kurgulandığı takdirde, en başarılı pazarlama ve CRM (veri toplama) uygulamalarından biridir. Çünkü kitlesel değil, kişiseldir. Markalar açısından bakacak olursak, yüksek katılım sağlayan müşteriler ile interaktif bir ilişki içine girilebilir. İnteraktif SMS sistemi, hedef kitlenize göndereceğiniz sorulara anında cevap almanızı sağlıyor.

Mobil Pazarlamada başarının en önemli anahtarı ise, hedef kitlenizi iyi tanımanızdan geçiyor. Hedef kitlenizle ilgili topladığınız bilgiler ne kadar doğru ve fazlaysa başarıya ulaşmakta o kadar kolay olacaktır... Günümüzde cep telefonları sayesinde bilgi toplamak hızlı, kolay ve ekonomiktir.

Günümüzün yeni trendlerinden biri mobil pazarlamadır ve gelecek yıllarda mobil cihazların gelişimiyle bu durum daha da yaygınlaşacaktır. Mobil pazarlama ile kısaca şunları gerçekleştirmek mümkündür:

* İzinli veri tabanı oluşturma (mobil pazarlama kampanyalarına alınacak feedback ile veritabanı oluşturulması.)

* Araştırma ve ölçümleme yapma (MMS ve SMS ile anketler yapılıp, olumlu-olumsuz görüşler alınabilir.)

* Satış artırma (‘SMS at, indirim kazan’, ‘Ürünümüzü al, dakika kazan’ gibi.)

* Bilinirliği artırma (Mobile Advergame, Wap Banner, Toplu MMS gibi.)

* Bağlılığı artırma (‘puan topla, sinema/haber paketi üyesi ol’ gibi.)

* Konumlandırma (mobil kanalların kullanımı ile firmanın inovasyon yapma imajını güçlendirme.)

Ve son olarak, (belki de en önemli avantajı) mobil ödeme ile doğrudan ürün/hizmet satışı yapabilirsiniz.

Corporate Blogs&Microblogging

Sosyal mecraların özü: interaktif iletişim” yazı dizisinde ele alacağım 6. konu, Corporate Blogs&Microblogging. Birinci, ikinci, üçüncü, dördüncü, beşinci yazıya buradan ulaşabilirsiniz.

Blog, web + log teriminin kısaltımış halidir. Web günlüğü olarak ifade edilen blog; düzenli açıklama, yorum ve diğer materyallerin (grafik, video) yer aldığı bir çeşit web sayfasıdır. Blogu işletme blogging olarak isimlendirilirken, işleten kişiye blogger denir. Bloglar, toplu olarak blogosphere olarak ifade edilir.

Blog, şirketin hedef kitlesiyle iletişim kurmak için benimsemiş olduğu yöntemleri farklı bir boyuta/mecraya taşıyan iletişim aracıdır.

Blog’un kısa tarihi ve etkilerine bakacak olursak;

* Blog kavramı ilk defa, 1994 yılında Swarthmore Koleji’nde okuyan Justin Hall tarafından kullanılmıştır. Mart 2003’te ise “Blog” kelimesi Oxford English Dictionary sayfalarında yerini almıştır.
* 1990’lı yıllarda Microsoft çalışanları ile başlayan blog yazma alışkanlığı, ünlü CEO’ları da kapsadı ve süreç şirket blogları ile devam etti.
* Kurumsal bloglar, şirket çalışanlarının işyerlerini ve çalışmalarını anlattıkları bloglardı. Müşteriler sürece daha fazla sessiz kalamadılar ve bu bloglara ciddi yorumlar yaparak, blog yazma sürecine aktif olarak katılmaya başladılar.
* Olumlu ve olumsuz tepkilerin gelmesi işleri biraz değiştirdi.
* Bu süreçte işletmelerin gelen yorumları dikkate alması ve o yorumları engellemeyip cesurca cevaplaması çok önemliydi.
* İnsanlar uzun süren renkli reklamlara inanma devrini kapatmışlardı ve karşılarında daha samimi çalışanlar görmek, daha kaliteli ürün ve hizmet almak istiyorlardı.

Etkili kullanılan kurumsal bloglar şirket ile müşteri arasındaki etkin iletişimde yaşanan problemleri giderecek gibi görünüyor.

Bu arada web sitesi ile blog arasındaki önemli farkı söylemeden geçmeyelim... Web sitelerinin içeriği, genellikle pazarlama temellidir ve işletmelerin ürün ile hizmetlerini tanıtır. İletişim tek taraflıdır.

Blog içeriği ise, sohbet etmeye, karşılık fikir alışverişi sunarak iki ve daha fazla taraflı iletişime imkan tanır. Yeni nesil interaktif web sitesidir. Yazı içeriği informaldir.

Etkili iletişim stratejinin bir parçası olarak blog kullanımı, yeni pazarlama kanallarından birini oluşturuyor... "Yes we can!" sloganıyla, büyük değişim vaatlerine Amerikan halkının inanmasını sağlama başarısını gösterip yeni A.B.D. Başkanı seçilen Obama, WhiteHouse.gov üzerinden halkına "blog" ile sesleniyor. Burada karşılıklı iletişim ve şeffaflık (belli konularda Amerikan halkının fikrinin alınması) üst seviyede uygulanıyor.

Dünya, Barack Obama'yı ABD’nin ilk siyahi lideri olarak tarihe not düştü ama internet tarihinde Barack Obama "Bloglayan ilk devlet başkanı" olarak hatırlanacaktır.

Şirketlerin blog tutma işine girmesiyle ortaya çıkan kurumsal bloglar, kurumsal iletişim çağına giren iş dünyasının müşteri, çalışanlar ve medya ile iletişim kurmasında giderek önem kazanıyor.

Kurumsal blogların sunduğu avantajlar;

*Müşteriler ile kurulacak direk temas ve bunun sonucu edilebilecek değerli geri beslemeler. (Gelişimin en büyük tetikçisi, eleştiriler ve geri beslemelerdir.)
*Bu geri beslemeler sonucu müşteriler, ürün ve hizmetlerde yapılacak geliştirmelere tanık olması, işletmeye çok daha yüksek bir tüketici sadakati ve hızla artan bir marka değeri sağlaması
*Kurumsal bilinirlik ve lider imajına büyük katkı sağlaması

*İşletme hakkında olumsuz söylentilere güçlü bir şekilde cevap verebilme

*Arama motorlarında işletmenin yüksek sıralarda yer almasını sağlama
*İnformal bilgi akışı ile şirketin şeffaflık imajına değer katması

Yeni sosyal medya aracı olan bloglar; sadece bilgi vermek için değil, aynı zamanda kullanıcı etkileşimi yaratmak içindir. Kişileri ikna etme, bilgilendirme ve etkilemede reklam ve PR çalışmalarından daha güçlüdür.

“Online ortamda bulunmazsan, günümüz dünyasında var olduğundan emin olamazsın.”

“Bu işin hiç mi dezavantaj içeren kısmı yok” dediğinizi duyar gibi oldum. Herşey gibi blog'un da olumsuz etkileri vardır... Mevcut kurumsal blogların başarısız olmasının en önemli sebebi, güncelleme yapıl(a)mamasıdır. Özü etkileşim olan blog mecrasında süreklilik ve kaliteli içerik odaklanılması gereken en önemli iki konudur. Bu iki konuya gereken özen gösterilmeyecek ise en başından ‘kurumsal blog’ işine girilmemesi taraftarıyım.

Risk konusuna da değinmek gerekirse, nasıl ki iyi bir içeriğin yayılma hızı bloglar üzerinden inanılmaz bir güce sahipse aynı şekilde marka hakkında çıkan olumsuz haberlerin yayılma hızı da yüksek oluyor. Bu riski göze alan ve proaktif hareket eden kişi/kurumların bu işe girmelerini tavsiye ederim.

Özetlemek gerekirse; kurumsal blog “buzz” üzerine kuruludur. Sosyal medyada buzz, bir anlamda dedikodu demektir. Hızlı yayılan, insanların paylaşmaya ilgi duyduğu, gelişigüzel olan ve kolaylıkla kontrol edilemeyen bir yapıya sahiptir. Takipçilerinizi bu sayede etkileyip yönlendirebilirsiniz.

Son olarak şunu da söyleyip blog faslını kapatalım. Eğer özgün bir içeriğiniz var ise (sizin çaba sarf etmenize gerek kalmadan) doğal olarak takipçileriniz içeriği yayacaktır.

Biraz da son dönemlerin hızlı büyüyen mikroblogging konusuna değinelim. Microblog; içerik olarak geleneksel bloglardan daha küçük, resim ve video gibi içeriklerin kısa cümlelerle sunulduğu bir blog türüdür. Anlık mesajlaşma en çok kullanılan özelliğidir.

Sosyal ağ ve blog kavramlarından sonra internetin en etkili ve en hızlı rüzgarlarından biri olan mikroblogging dönemi Twitter ile başladı. Sonrasında Friendfeed örneği ile karşılaştık. Ancak bir süre önce Facebook tarafından satın alınan FF, şimdilerde köşeye atılmış bir vaziyette. Dolayısıyla Twitter üzerinden microblog konusunu ele almaya çalışacağım. (Bu arada dünya üzerinde FF'i en çok kullanan Türkler imiş.)

Webrazzi’de yayınlanan yazıya göre, Twitter’ın şu anda 105,779,710 kayıtlı kullanıcısı bulunuyor ve servise hergün 300.000 yeni kullanıcı kayıt yaptırıyor. Ayda 180 milyon tekil ziyaretçi alan servis, trafiğinin %75‘ini ise üçüncü parti Twitter uygulamlarından sağlıyor. Aynı zamanda sisteme gönderilen tweet’lerin de yine %60‘ı bu uygulamalardan geliyor.

TNS and The Conference Board tarafından yapılan "Consumer Internet Barometer" araştırmasına göre, internet kullanıcılarının % 41.6'sı, arkadaşlarıyla temas halinde bulunmak için Twitter'ı kullanıyor. Aynı zamanda % 29,1'i durumunu güncelleştirmek, % 25,8'i haber bulmak ve güncel kalmak, % 21,7'si iş maksadıyla ve yüzde 9.4'ü ise araştırma yapmak için Twitter'ı kullanıyor.

Ortalama Twitter kullanıcısı öncelikli olarak arkadaşları ve ailesiyle karşılıklı iletişimde bulunuyor. Daha popüler olarak ise; ünlüler, bloggerlar, TV showları, çalışanlar, markalar ve gazeteciler kullanıyor. Çoğu kadın arkadaşları, ailesi ve ünlülerle; erkeklere oranla daha fazla etkileşimde bulunuyor. Ancak erkeklerin çoğu ise, bloggerları takip etmeyi tercih ediyor.

Dünyaca ünlü mikroblog sitesi Twitter’daki hızlı içerik akışı, arama motorlarını da etkiledi. Artık büyük arama motorları Twiter’daki ‘tweet’leri de arama kapsamına aldı. (Bilişim devi Microsoft ve en büyük rakibi Google, arama motorlarında Twitter’da yapılan güncellemelere gerçek zamanlı erişim imkanı sağladı.)

Son olarak; microblog kategorisinde popüler olan twitter üzerinde,

a) ürün ve firma hakkında ne konuşulduğunu dinleme,
b) bunlardan dersler çıkararak gerekli iyileştirmeler yapma ve
c) takipçiler ile interaktif bir etkileşime geçme olanaklarına sahip olduğumuzu unutmamalıyız.

EK BİLGİ: Twitter kullanımı ile ilgili daha detaylı bilgi için Twitter’ı Kullanma Sanatı (DELL Örneği) yazısına bakabilirsiniz.

Online WOMM (Viral Marketing)

        "Sosyal mecraların özü: interaktif iletişim” yazı dizisinde ele alacağım konu, online WOMM. Birinci, ikinci, üçüncü, dördüncü yazıya buradan ulaşabilirsiniz.
        
         Çoğu pazarlama teriminde olduğu gibi, doğum yeri ABD olan “ağızdan ağıza pazarlama” (word-of-mouth marketing-WOMM); tüketicinin, marka/ürün/şirket hakkında çevresindeki (aile, arkadaş vs.) kişilere konuşması olarak özetlenebilir. “Fısıltı gazetesi” olarak da dillendirilen ‘ağızdan ağza pazarlama’dan firmalar bugüne kadar olumlu-olumsuz etkilenmiştir. WOMM ile tüketicilerin satın alma kararlarında etkin olan “tavsiye etme” eylemini firmalar, internet platformunda pazarlama aracı olarak kullanabiliyor.

          Türk Dil Kurumu’na göre “viral”, “virüsün oluşturduğu, neden olduğu, virüsten kaynaklanan” şeklinde tanımlanıyor. Buradan hareketle ‘viral pazarlama’yı tanımlamak gerekirse; bulaşıcı bir hastalık gibi kişiden kişiye yayılması amacıyla planlı bir şekilde bir fikrin/ürünün/hizmetin virüs gibi serpilerek pazarlanmasıdır. “Viral pazarlama” “ağızdan ağıza pazarlama”ya eşit değildir ama en önemli kategorilerinden birisidir. En temel fark, viral pazarlamanın sonunda bir aksiyon olması gerekir… Esasında viral’deki temel unsur, ziyaretçilerin gördükleri şeyi (metin, video, resim vs.) son derece ilginç/yararlı bulması ve gönüllü olarak yaymasıdır. Bu sebeple firma cephesinde, online kullanıcıların gerçek gibi algılayacağı ve etkilenip hızlı bir şekilde başkalarıyla paylaşmak isteyeceği konular kurgulanmalı. 

Bir firma için müşteri memnuniyetinde ulaşabileceği en üst nokta, tüketicilerin ürün ve markanın gönüllü avukatlığını yapmasıdır. WOMM buna olanak sağlar. Viral pazarlamanın, klasik pazarlama uygulamalarından farkı, hedef kitle ile etkileşim halinde bulunmaktır. Ancak buradaki en büyük risk, samimi görüşlerini paylaşan kitlenin ne söyleyeceği hakkında herhangi bir kontrol mekanizması olmadığından olumsuz WOMM etkisi her daim ortaya çıkabilir. 
     Yapılan birçok araştırmada; en güvenilir kişi kendi arkadaşlarımız (%92) çıkıyor ve insanlar çeşitli forum odalarında tanımadıkları kişilerin görüşlerine reklâmlardan daha fazla güveniyor. Pazarlamacılar, bu hususa önem vererek aksiyon almalıdır.
Bir viral pazarlama kurgusunda temel olarak 3 öğeye ihtiyaç vardır. Bunlar;
 1. Yayma motivatörü
2. Alma motivatörü
3. Yayılma ortamı

          Yayma motivatörünü ortaya çıkarmada en doğru yol, “manevi motiv”leri bulmaktır. Bunu sağlayacak en güçlü etken, motivasyon teorilerinde “self esteem” (kişisel itibar) olarak adlandırılan bir motivdir. Başkaları tarafından bir konuda takdir kazanmak, kişi için, en önemli motiv kaynağı olacaktır.
         Alma motivatörü, viral kurguların bir diğer öğesidir. Burada mesaj, açık ve etkileyici olmalıdır. Çünkü mesajın yayılması surecinde alıcılar, gerçek hedef kitleyi oluşturmaktadır. Onların da yayıcı olması, önce alıcı olmasıyla gerçekleşir. Alma motivi için verilebilecek en iyi örnekler YouTube ve Facebook videolarıdır.
        Üçüncü ve çok kritik bir öğe ise yayılma ortamıdır. Burada dikkat edilmesi gereken en önemli özellikler; ortamın geniş kitleye hızlı bir şekilde yaymaya elverişli olması ve mesajı anlaşılabilir bir şekilde taşıyabilecek kapasitede (görsel ve içerik olarak) olmasıdır… İnternet bu 3 öğeyi de taşımaktadır. Bu üç öğe başarılı bir biçimde uygulandığında viral pazarlama, geleneksel pazarlama kurgularına oranla bir yandan çok daha yüksek geri dönüşe sahip olurken bir yandan da düşük maliyet ile gerçekleşmektedir.

Viral pazarlama stratejilerini kullanan şirketlerin amacı, genellikle kazançlarını en yüksek düzeye çıkarmak değildir. Marka bilinirlik ve itibarını artırmak daha çok istenen bir durumdur. Bir başka ifadeyle viral pazarlamanın amacı, bir şirketin iletişim kurabileceği müşteri sayısı olan ‘‘reach’’ ya da ‘eyeballs’ı en ust düzeye getirmektir. Amaç olan ‘reach’, net olarak belirlendiği sürece viral pazarlama etkili bir araç olacaktır.
      


Viral pazarlamada 6 temel hususa özen gösterilmeli.

 1. Doğal görünmeli ve doğal bir hızla gelişmeli. Özellikle markalı çalışmalarda çekimler ne kadar doğal, herhangi bir efekt ne kadar sıradan durursa o kadar başarılı bir çalışma ortaya çıkacaktır. (Yapılan araştırmalara göre, insanların bir videoyu ilginç bulup izlemeye devam etme kararını videonun ilk 5 saniyesi belirliyor.)
2. İnsanların duygusal bir bağlantı kurmaları saglanmalı… Aşk-nefret, mutlu-kızgın, aptal-dahice, sevimli-sevimsiz vs. (Viral marketing, %100 duygular ile ilgilidir.)
3. Beklenmedik işler yapmalı. İletişimde en çok söylenen şey; “köpeğin bir insanı değil, insanın bir köpeği ısırması haber değeri taşır”dır. Bu durum için güzel ve en etkileyici virallerinden biri… Funny Bear & John West
4. İnsanların hakkında konuşabilecekleri bir hikâye anlatmalı.
5. İçeriğin kolayca uygun formatlara dönüştürülerek (MPG, JPEG vb.) paylaşılması ve sitelere yerleştirilmesine olanak sağlanmalı. (Dağıtımının farklı mecralarda özgün iletişim kurgusuyla yapılmış olması önem arz etmektedir.)
6. Mutlaka ölçme ve değerlendirme yapılmalı.

          Günümüzde kalıcı bir marka yaratmanın en etkili araçlarından biri internettir. Burada önemli olan; markanın kendini övmesi değil, başkaları tarafından övülen bir markaya sahip olmasıdır. Bu noktada viral pazarlamanın önemi giderek artmaktadır. Dünyanın değişik coğrafyalarında milyonlarca kez izlenen viral örneklerini aşağıda paylaşarak yazıma son veriyorum.

* Embrace Life - always wear your seat belt (952 blog üzerinde yayın yapıldı ve 2 milyon izlenme oranına ulaştı.)
* Çorumlu Şeytanın Avukatı
* BMW – Esperimento
* Bana kitap al
* Samsung – koyunlar ile ışıklandırma
* Gittigidiyor Viral - Ah anam Lahanam
* İdare edemem anne
* Monster Viral
* Nolan's Cheddar (1,2 milyon izlenme oranına ulaştı.)
* Deli Behlul
* Andes Cerveza - TELETRANSPORTER (700 bin izlenme oranına ulaştı.)
* Gittigidiyor.com - Fulya'nın intikamı

Application Development (Widget)

"Sosyal mecraların özü: interaktif iletişim” yazı dizisinde ele alacağım üçüncü konu, application development. İkinci yazıya (e-mail marketing) buradan ulaşabilirsiniz.

Bir plaftorm üzerinde bütünleşik çalışarak o platforma ekstra özellik katan “küçük araçlara” widget denir. Bu platform, bir web sayfası veya widget motoru denilen alt yapı olabilir ve web sayfası ya da masa üstüne widget eklenebilir. Web sayfalarında kullanılan widgetlar; genellikle HTML, Flash ya da Javascript kullanılarak hazırlanır.

Web widget kullanım amacı, kısaca şöyle açıklanabilir: Masaüstüne yerleştirilen küçük uygulamalar, otomatik olarak internete bağlanıp kendilerini güncelleyerek kullanıcının hiçbir işlem yapmasına gerek kalmadan bazı bilgileri masaüstünden takip edilmesini sağlamak. Son kullanıcıların Web Widget’i kullanma amacı, kişisel web deneyimlerini yükseltmek ve anlık gelişmelerden haberdar olmak. Firmaların amacı ise web sitelerinin içerik ve kullanım işlevselliğini, kullanıcı lehine geliştirmek. Web widget’a örnek olarak; hava durumu, haberler(kültür-sanat, spor, teknoloji vs.) tv rehberi, takvim, saat vs. gösterilebilinir. Ticari anlamda ise en iyi örneklerinden biri Southwest Havayollarının DING uygulamasıdır.

1997 yılında piyasa çıkan ilk geniş çaplı Web widget uygulması olan Trivia Blitz, java destekli bir oyundu. 2 yıl gibi kısa bir süre içerisinde 36 bin sitede yer aldı. Günümüzde widget’lar sosyal network kullanıcıları, blogerlar, açık artırma siteleri, kişisel web sitesi kullanıcıları ve şirketler (özellikle medya eğlence sektörü) tarafından kullanılıyor. Medya ve eğlence sektörü reklam kampanyalarını yürütmek için giderek daha çok widget kullanmaya başladı.

Son zamanlarda web widget, yeni bir pazarlama kanalı olarak ileri sürülüyor. Pazarlama kanalı olarak web widget’in, hedef kitle üzerinde daha az etkili olan banner reklamların yerini alacağı ve sosyal network üzerinde uygulanan viral pazarlamanın avantajlarını kullanacağı düşünülüyor.

San Francisco ve Kaliforniya temelli olan Widgetbox şirketi, web widget yapımı ve dağıtımını kişisel ve kurumsal web siteleri ile sosyal ağ servislerine (twitter, facebook, youtube, flickr) hizmet veriyor. Ayırca Widgetbox Galeri ile kullanıcılar, kolay widget bulma ve kurma mekanizmasını temin edebiliyor. Sadece widgetbox üzerinden bugüne kadar 17 milyar adet widget hizmeti verildi. Widgetbox’a ek olarak, widgipedia da birçok widget örneği bulabilirsiniz.

Yukarıda ifade edilen konu çerçevesinde kullanıcıların elektronik kişisel sayfalarında, işletmelerin ise web sitelerinde ve masaüstünde kullanabileceği web widget ile basit ama etkin bir etkileşim sağlayacaklarını düşünüyorum.

E-mail Marketing

“Sosyal mecraların özü: interaktif iletişim” yazı dizisinde ele alacağım ikinci konu, e-mail marketing. Birinci yazıya buradan ulaşabilirsiniz.

E-mail marketing; mevcut müşterilerin memnuniyetini artırma ve potansiyel müşterilerin şirkete kazanımını sağlama amacıyla internet üzerinde doğrudan iletişimin (periyodik e-bülten, haber, duyuru, kampanya ve reklâmların hedef grubuna iletilmesi) kurulduğu bir pazarlama biçimidir.

Şu anda bilinen online pazarlama araçları içerisinde en önemlilerinden birisi “e-mail marketing”tir. Çünkü, çok büyük bir yatırıma ihtiyaç yoktur, en büyük yatırım “zaman”dır… Özellikle başlangıçta yoğun bir çalışma isteyen ve uzun vadeli bakılması gereken bir iş olan e-mail marketing, doğru uygulandığı zaman uzun vadede en karlı (Return on Investment olarak) online pazarlama yöntemidir. Uzun vadeli avantajlarına rağmen halen birçok internet pazarlama uzmanı, e-mail ile pazarlama konusunda gereken hamleyi atmamaktadır.

Dünyada en iyi e-mail marketing yazılımını sunan firmalara baktığımızda, Topseos.com’un (Best Email Marketing Companies - March 2010) araştırmasına göre; en iyi e-mail marketing yazılım şirketi sıralamasında 2003 yılında kurulan Topica şirketi birinci, İndiana’dan Exact Target ikinci ve Kaliforniya’dan StreamSend’in üçüncü sırada yer aldığını görüyoruz.

Araştırmanın dikkate değer kriteleri ise şöyledir:

* E-mail gönderiminde müşteriler açısından kolay kullanıcı arayüzünün sunulması,

* Standart protokol gereksinimini karşılama olanağı,

* E-mail teslimatının garantili gönderimi;

* Postayı açma (open), başkasına yönlendirme (forward) ve tıklama (click-through) oranlarının izlenmesi,

* Temin edilen servis ile ilgili kullanıcılara etkili destek sağlama.   

E-mail marketing yazılım hizmeti sunan firmalar aracılığıyla; kişiye özel mail gönderimi, gönderilen maillerin okunup okunmadığı, kaç defa açıldığı, hangi bilgisayardan açıldığı ve hatalı e-mail alıcı adresleri görülebilir.

E-mail marketing ile;

* Hedef kitleye doğrudan satış

* Etkin iletişim ile müşteri sadakatinin artması

* Marka bilinirliğinin yayılması

* Web sitesinde trafik artışı

* Etkinliklerin ölçümlenmesi

* Müşteriden hızlı geri dönüş alınabilir. E-mail marketing ile ilgili avantaj ve dezavantajlar hakkında ayrıntılı bilgi sahibi olmak isteyenler buraya tıklayabilir.

Econsultancy (e-mail marketing industry census, 2009) araştırmasına göre, digital pazarlama kanalları arasında kazanç sağlamada (ROI) e-mail marketing, 2.sırada yer almaktadır.

Forbes Media’nın 2009 yılında yapmış olduğu araştırmada da e-mail marketing’in SEO’nun ardından satışta en etkili araç olduğu belirtiliyor.

“E-mail marketing’e neden değer verilmeli” sorusunun cevabını aşağıdaki rapor, en güzel şekilde açıklıyor… Direct Marketing Association göre, 2009 yılında e-mail marketing’e harcanan her $1 dolar için $43.62 kazanç sağlandı. 

Sonuç itibariyle, e-mail marketing’de 3 noktaya konsantre olmak gerekiyor. Deliverability(teslim edebilme), measurement(ölçme), monitoring(izleme). Yapılan yatırımların geri dönüşünü hesaplamak için bu 3 konu çok önemlidir.

Buradan e-mail marketing başlığı altında interaktif iletişimin en önemli bölümünden biri olan “izinli pazarlama”ya geçmek istiyorum.

İzinli pazarlama (permission marketing) kavramı, 1999 yılında Amerikalı pazarlama uzmanı Seth Godin tarafından pazarlama literatürüne armağan edilmiştir. İzinli pazarlama, klasik hedef kitleye yönelik pazarlama anlayışına yeni bir yaklaşım getirmiştir. Mevcut pazarlama anlayışında, demografik faktörler, gelir seviyesi gibi çeşitli özelliklere göre bir hedef kitle belirlenmektedir. İzinli pazarlama yaklaşımında ise tüketiciler kendi ihtiyaç ve ilgi alanlarını reklâm verenlere formlar, anketler gibi çeşitli yollardan iletebiliyor.

Günümüz şirketleri artık radyo, televizyon gibi klasik mecralarda kullanıcıların takip ettiği içeriği yarıda kesme yöntemi (interruption marketing) ile yetinemezler. (Yarıda kesme, müşterilerin firmadan mesaj almak isteyip istemediğini sormadan yapılan bir pazarlamadır.) Bunun için izinli pazarlama yöntemiyle, yapılacak pazarlama kampanyalarının şekillendirilmesinde tüketicilerin pazarlamacılara yardımcı olmaları sağlanmalı.(co-creation marketing).

Markalar arasındaki rekabet ve mecra sayısı arttıkça firmalar müşterilerine ulaşmak için daha fazla çaba sarf ediyorlar. Fakat günümüz tüketicileri çok fazla pazarlama mesajı bombardımanına maruz kalıyor. İzinli pazarlama ile “yarıda kesme” veya “bombardıman pazarlama”nın tam tersi uygulanmış oluyor.

İnsanların ilgisini çekmenin en iyi yolu, onlara saygı göstermekten geçer.

Tüketicilerin kendileri tarafından şekillendirilmiş ve ilgi alanları doğrultusunda hazırlanmış kampanyalara daha istekli katılmaları söz konusu olmaktadır.

İzinli pazarlama için şöyle düşünmek gerekir: Potansiyel bir müşteri söylediğinizi dinlemek için zamanını ayırmak istiyorsa onunla, sonu satış ile sonlanacak uzun vadeli bir ilişki kurulabilir.  

İzinli pazarlamada;

· her türlü iletişim; önceden bilinir, ilgilidir, kişiseldir.

· süreç ise “yabancıdan arkadaş’a, arkadaştan müşteriye, müşteriden sadık müşteriye” şeklinde işler.

Günümüzde izinli pazarlamanın en rahat yapılabildiği alanların başında internet gelmektedir. Tüketiciler izinli pazarlama yapan sitelere kayıt olarak, ilgilendikleri alanlar doğrultusunda e-bülten, haber, duyuru, kampanya ve reklâmları almaktadırlar.

Doğrudan pazarlama yöntemleri içinde yer alan e-mail yoluyla pazarlamada ise önceden listesi elde edilmiş kitleye reklam ve kampanya tanıtımlarını içeren e-mail’lerin toplu gönderimi söz konusudur. Ancak müşterilerden izin alınmadan yapılan bu tür iletişimler, markaya yarardan çok zarar verebilmektedir.


İzinli Pazarlama felsefesi, hedef kitleyle iletişimi monolog değil, diyalog kurar. Uzun vadede güven yaratan ilişkiler kurabilmek için izin alabilmek, kısa vadeli satışlardan daha önemlidir. Sonuç ise, marka ile hedef kitlesi arasında güvene dayalı bir pazarlama iletişimi ve tatminkar iş sonuçlarıdır.

Branded Entertainment

Bir önceki yazıda interaktif iletişim üzerine bir yazı dizisi yapacağımı belirtmiştim. İlk olarak branded entertainment konusunu ele alacağım.

Branded entertainment ya da branded content diye de telaffuz edilen kavramı kısaca şöyle tanımlayabiliriz: Markanın pazarlama stratejisinin tamamlayıcı bir öğesi olarak kullanılan eğlence temelli bir araç. Bu kavramı dilimize, “markalanmış içerik” ya da “marka için içerik” şeklinde çevirebiliriz. Buradaki amaç, markanın hedef kitle ile iletişime geçerek pozitif bağlantı elde etme fırsatı bulmasıdır. Ülkemizde sıklıkla örneklerine rastladığımız “sponsorluk” bu işin en beceriksiz; “ürün yerleştirme” ise en yapay halidir. Kupa bardakların önüne marka logosunu ve masanın üstüne (kör gözüm parmağına) ürünü koyarak işler yapılır. İşin doğrusu; markayı, içeriğin içine zorla sokuşturmak değil, içeriği daha en baştan markanın etrafında kurgulayabilmektir. Markalanmış içerik, basitçe bir ürün tanıtımı ya da ürün yerleştirmesi değil, markanın öne çıkan özelliklerini mükemmel bir şekilde sıralayan bir gösterinin parçası ve reklâm verenin marka kişiliğinin yansımasıdır. 

Ürün yerleştirme ile markalanmış içerik arasındaki fark, projelerin arkasındaki insanların niteliğidir. Yanlış bir şekilde kurgulanırsa iş, can sıkıcı durumlara yol açabilir doğru kurgulanırsa ise, çok güçlü bir reklâm aracı olabilir. Firmalar, eğlence ve marka arasındaki dengeyi iyi kurgulamalı ve markanın niteliğine uygun eğlence araçlarını birbirine entegre etmelidir. İnsanlar, gösteri izlerken TV’sinin köşesinde dev logo görmeyi değil, rahatsızlık vermeden dikkatini çekecek bir tarzda dizayn edilen eğlenceli atraksiyonlar görmeyi istiyor. 

Kısa bir giriş yazısından (!) sonra konuyu biraz açalım. Malumunuz olduğu üzere internet, son 10 yılda dünyada birçok değişikliklere yol açtı. Bunun için önce yenidünya düzenini iyice bilmek gerek... İsteseniz de istemeseniz de artık yeni bir dünya düzeni var! Bu yeni düzende işlerin (önce problemi, sonra çözümü, son olarak da mutluluğu gösteren) 30 saniyelik TV reklâmları ile olmayacağı da belli (Yeri gelmişken ifade edelim. Online ortamlarda bulunma süresi ile dünyada ilk sıralarda yer alan ülkemizde mevcut ve 5 yıl sonrası için TV’ye olan düşkünlüğün daha da azalacağı şüphesiz). Bunun için marka hakkında yeni/özgün bir şey söylemek istiyorsak, öncelikle bunu “nasıl söyleyeceğimiz” konusunda aşağıdaki soruları sormamız gerekiyor:

• “Fark edilmeden mesajımı da içerecek nasıl bir içerik üretirim?

• Farklı ve özgün içerik üretebilme kapasitemiz ne kadar?

• Üretilen içerik projelerini yaymak için bağlantılarınız yeterince güçlü mü? Başarıyı şimdi bunlar belirliyor. Eğer “ben 30 saniye içinde sorunu anlatır ve mutluluğun resmini de güzelce çizerim” diyorsanız, yenidünya düzeninde markanızın tanınma olasılığını azaltmış olursunuz.

Aslında yenidünya düzeninde suç reklâmlarda değil, o kadar çok seçenek var ki… Yüzlerce yerli-yabancı kanal, diziler, reality-show’lar, sık aralıklarla DVD film dükkanları, her evde onlarca VCD, her an yanı başımızda olan adı telefon fakat kendisi bir canavar (!) olan üstün teknolojik cihazlar; i-pod, iphone, ipad vb. İnternetten ve sosyal mecralardan (facebook, twitter, friendfeed ve youtube vs.) durmaksızın eğlenceli görsel ve videolar akıyor. Tüm bu eğlence denizinde markalar, sesini duyurmak istiyor ancak tüketiciler, markaları dinlemeyi hiç mi hiç istemiyor çünkü ortalık da çok daha eğlenceli bulunan yüzlerce farklı içerik var. Peki, bu durumun üstesinden gelmek için ne yapmak gerek?

Dünyanın her yerinde olduğu gibi Türk insanı da hikâyelerle yaşıyor, hikâyelerle eğleniyor, hikâyelerle harekete geçiyor. İnsanların tadına varacağı hikâyeleri, çok kısa sürelerde anlatmak kolay bir iş değil… Bir de markanın mesajını bu hikâyelerin kalbine koyabilmek hiç kolay değil. Peki, insanları hikâyelerle eğlendirmek çok mu gerekli? Yenidünya düzeninde markam dinlensin istiyorsan, evet bu koşul çok gerekli. Çünkü başka alternatifin yok. Ya onları eğlendireceksin ya da markanı bir kenarda dinlendireceksin. Bakın, BMW firması bu konuda ne yapmış…

BMW, Amerika’daki reklâm işini Mineapolis merkezli, orta ölçekli bir ajans olan Fallon-McElligot’a vermiş. Fallon 90’ların sonundaki internet patlamasının gazını da arkasına alarak, BMW’ye şöyle bir reklâm modeliyle gelmiş: “Biz TV reklâmları çekmek ve bu reklâmları her akşam TV’lerde göstermek için milyonlarca dolar harcamayalım. Onun yerine Hollywood’un ünlü yönetmenleriyle anlaşalım. Bu adamlara iyi paralar verelim. Bu adamlar bize içerisinde BMW otomobillerinin kaçma-kovalama sahneleri olan kısa filmler çeksin. Bu filmleri de internet ortamında bir siteye koyalım. Biraz bu sitenin reklâmını, biraz da bu işin PR’ını yaptık mı neredeyse sıfır medya parası harcayarak BMW meraklılarının hepsine ulaşabilir, ürünümüzü en iyi şekilde gösterebiliriz.”

Daha sonra bu süper fikir, süper bir uygulamayla birleşmiş. Mecraya gidecek paralar da film yapım bütçesine eklenince, Fallon dünyaca ünlü yönetmenleri bu iş için ikna etmeyi başarmış. Filmleri Ridley Scott (80’lerin efsanevi reklâm yönetmeni), Guy Ritchie, Ang Lee gibi isimler çekmişler. Sekiz kısa film çekilmiş ve bu filmler internetin yanı sıra “The Hire” adlı DVD içerisinde satışa da sunulmuş… Sonuca gelirsek; neredeyse sıfır medya bütçesi ile her filmde ürün başrolde yer alıyor, üstelik reklâmı seyretmek için insanlar üzerine para verip bir de reklâmın DVD’sini satın alıyor ve sınır ötesi operasyon başlıyor. Kendisine verilen siparişi aldıktan sonra Fallon, işin sınırlarını “TV reklâmcılığı” olarak düşünmüyor ve şu soruya yanıt ayırıyor: “Ben ne yaparım da bu marka için insanların zevkle izleyeceği bir içerik yaratabilirim? Doğru soru, doğru yanıtı getiriyor. 


Branded entertainment denince ilk akla videolar ve bunun da adresi olan YouTube geliyor. Yapılan bir araştırmaya göre, Türk internet kullanıcılarının %66’sı bir sosyal ağ üyesi, en az bir kez internete fotoğraf yükleyenlerin oranı %48,7, en az bir kez video paylaşanların oranı %41,2 ve video izleme oranı ise %93,4’tür. Yani, video izlemeyi seviyoruz. Webrazzi’nin geçtiğimiz günlerde açıkladığı “İnternet Girişimleri Marka Araştırması” raporuna göre, video denildiğinde Türk internet kullanıcılarının %80,2’sinin aklına ilk olarak YouTube geliyor. Yazının geri kalanında, YouTube üzerinden gidilerek örnekler verelim. 

3 Amerikalı iş arkadaşının (Chad Hurley Steve Chen ve Jawed Karim) eğlence için açtığı ve içerisinde milyonlarca video’nun bulunduğu bir paylaşım sitesi olan YouTube, dünya çapında popüler video sitesidir. Bu popülerliğe kayıtsız kal(a)mayan Google, 2006 yılının Ekim Ayında (henüz kurulalı 19 ay olmuşken) YouTube’u 1,65 milyar dolar karşılığında satın aldı.

YouTube'nun temelde yaptığı şey; duygu, bulaşıcılık virüsü ile eğlence satmak, ağlatmak, sinirlendirmek, ilham vermek, harekete geçirmek… Tüm bunların yanında YouTube’nun en önemli özelliği, herkesin kolaylıkla yapabildiği ve kısa bir sürede milyonlara ulaştırabileceği bir platform olmasıdır. Bu platforma, şirketler kayıtsız kalmıyor ve bu mecrada kendi kanallarını açıyor ve periyodik olarak videolarını paylaşıp maksimum kişiye ulaşmaya çalışıyorlar.

Aklımızda iken ifade edelim… İnteraktif iletişimde Türk kullanıcıları, müziği duyunca gönül kapılarını açıyor ve marka için üretilen iyi bir müzik (ya da ses), o marka için üretilmiş en değerli içeriklerden biri oluyor. (Alo Alo Garanti, 12 Dev Adam müzikleri vb.) Dolayısıyla YouTube kanalını kullanırken bu hususu göz önünde bulundurmak gerekir.

Eğlence ve ticaret olanakları için yoğun olarak kullanılan YouTube öyle bir hale geldi ki, artık devletler de aktif olarak yer almaya başladı. Bunun son örneği, Rusya Başkanı Medvedev'in YouTube'da kendi özel kanalını açması oldu. Daha önce, Barack Obama, Nicolas Sarkozy, Elizabeth, Beyonce ve Papa 16. Benedict'in kendi YouTube kanallarından yayın yapmaya başlamıştı. www.youtube.com/kremlin adresinden yayın yapacak olan Medvedev, YouTube kanalında kişisel fotoğraf ve bilgilerinin yanı sıra resmi konuşmalarını da yayınlayacak. Buna ilave olarak söyleyebileceğimiz bir örnek de, Irak… Türkiye'de halen "yasaklı" olan YouTube'da kendisine özel kanal açarak hükümetle ilgili yayınları ve gelişmeleri bu kanal üzerinden paylaşacak olan Irak Hükümeti, ülkede devam eden savaş gelişmelerini dünyayla paylaşmayı amaçlıyor.  

Sonuç olarak, bu kadar kelamı neden ettik? Eski düzen uygulamaları artık günümüzde bizlere ışık tutmuyor. Mevlana’nın ifade ettiği gibi, “Düne ait ne kadar söz varsa, dünle beraber gitti cancağızım, Şimdi yeni şeyler söylemek lazım.” Hikâye kurgusu ile YouTube platformunun gücünü (kanal bazlı iletişim yaklaşım ve dinamiklerini) birleştirerek yeni bir söz söylemeye ihtiyacımız var.

Sosyal mecraların özü: interaktif iletişim

Bugün ilki olmak üzere, bir yazı dizisi başlatıyorum… İnteraktif iletişim. Uzun zamandan beri sosyal medya ile ilgili bir yandan güncel yayınları takip etmeye bir diğer taraftan da mecranın dinamiklerini analiz etmeye çalışıyorum.

Önce sosyal medyanın tanımını yapmak gerekirse, birçok kişinin üzerinde ittifak ettiği üzere; içeriğinin kullanıcılar tarafından oluşturulduğu, yayıldığı, yayınlandığı ve paylaşıldığı her tür platformun genel adıdır.

Çevrimiçi sosyal ağların atasına baktığımızda 1997 yılında kurulan Six Degrees adlı siteyi görürüz. Six Degrees’in getirdiği yenilik, flört sitelerinde bulunan üye profili özelliğini anlık mesajlaşma sistemlerinde yer alan arkadaş listesi özelliği ile birleştirmesiydi. Bununla ilk topluluk haritaları oluşmaya başladı.

Etkileşimin, tüketicinin ve topluluk oluşturmanın önemini özetleyen sosyal medyada olduğu gibi, daha önce hiçbir zaman internet bu kadar erişilebilir ve internet aracılığıyla katkıda bulunmak (teknik bilgi gerektirmeden de) yapılabilir olmamıştı. Bunun yanında dikkatimizi çeken bir başka husus da şu olmalı… İnternetin ilk yıllarından beri hiçbir teknolojiyi, hiçbir yeniliği insanlık sosyal medya kadar bağrına basmadı. İşin özüne indiğimizde ise karşımıza çok temel bir kavram çıkıyor… İNTERAKTİVİTE.

İnteraktivite yani interaktif iletişim, mesajların birbirleriyle ilişkili ve kullanıcının katılımına/müdahalesine fırsat verecek şekilde yapılandırılmasıdır. Diğer bir ifadeyle interaktif kavramı; etkileşimi, paylaşımı, eşit oranlarda karşılıklı iletişimi ifade eder. Kavramı daha iyi anlamak için isterseniz interaktif olmayan nedir sorusuna cevap vererek devam edelim. Bizi dinlemeyen, söz hakkı vermeyen, paylaşımcı olmayan tüm iletişim şekilleri interaktiviteden yoksun bir iletişim tarzıdır. Olaya pazarlama iletişimi gözlüğüyle bakarsak, bizi dinlemeyen TV reklamı, katılımcılıktan yoksun dergi ve gazete köşeleri, yolda herkese aynı ilgiyi-ilgisizliği gösteren billboard mesajları, sosyal medya araçlarında firmaların “kendin konuş, kendin dinle” ve “olumsuz görüşleri halının altına süpürme” tarzı olduğunu görürüz. Artık bir tık yok, karşılığında da birer tık geliyor hemen… interaktivite var. Tıkır tıkır paylaşıyoruz, tıkır tıkır yorumluyoruz."

Sosyal medya dönüyor, dönüşüyor ve dönüştürme gücünü kullanıcıların eline veriyor. Herkesin bu “rüzgârı” çok iyi analiz etmesi ve nerede, nasıl yer alacağına karar vermesi gerekiyor. Aksi takdirde, bu rüzgâr önüne gelen her şeyi silip süpürecek gibi gözüküyor. Bu sebeple, mecraların özünü iyi etüd etmek için interaktivitenin kullanıldığı bütün araçları açıklamaya çalışacağım.

Madem konumuz interaktivite, o zaman interaktif iletişime geçerek görüşlerinizi paylaşmanızı bekliyorum.

Rubicon’u geçmek

İtalya’nın kuzeyinde ve 29 km uzunluğunda bir nehir olan Rubicon nehri, Roma Cumhuriyeti döneminde generallerin ordularıyla geçmesinin yasak olması nedeniyle önemlidir. Rubicon, kuzeyde bulunan Cisalpina Galya eyaleti ve İtalya’nın güneyi arasında bir sınır çizgisi olarak kabul edildiğinden Cumhuriyeti tehdit edebilecek askeri girişimler kanunlarla engellenmeye çalışılmış. M.Ö. 49 yılında Jül Sezar ordusuyla nehri geçince bu yasağı çiğnemiş ve bir iç savaşa neden olmuştur.

Senatoda Sezar’ın önünde Rubicon diye bir çizgi varmış (Jül Sezar'ın M.Ö. 49 yılında nehri geçmesine atıfta bulunulur). Coğrafi koşullar itibariyle o nehri geçince geri dönmek zor imiş. Zaten "rubicon'u geçmek" deyimi, geri dönüşü olmayan noktadan ileri gitmek anlamında kullanılır. Bizdeki “gemileri yakmak” deyimine benzer. Senatoda bir karar tartışılırken Sezar nihai kararı verirken ayağa kalkarmış. Eğer Sezar, Rubicon’ı geçmeden bir karar verirse konu tekrar tartışılıp farklı sonuçlar alınabilir, eğer Rubicon’ı geçip karar verirse konu bir daha açılmamak üzere burada kapanmıştır demekmiş.

Tarihimize baktığımızda bu kararlı tutumun en güzel örneğini ise Fatih Sultan Mehmet’in ifade ve davranışlarında görürüz. “Ya ben İstanbul’u alırım, ya da İstanbul beni alır” ve Bizans’a yardım gemilerinin boğazı geçmesi sırasında atını denizin içine sürmesi…

Ara sıra geri dönüşü olmayan kararlar alarak Rubicon’ı geçmeliyiz, değil mi? Amiyane ifademiz ise şu olmalı: “Ben bu işi yapacağım arkadaş.” J

İnsan güdülenmesi gereken bir varlık (mı)dır?

Önce güdüleme kavramının köküne bakalım… Dilimizde tam karşılığını bulmanın zor olduğu güdüleme kelimesi, İngilizce ve Fransızca “motive” kelimesinden türetilmiştir. “Motive” teriminin Türkçe karşılığı “güdü, saik veya harekete geçirici” olarak ifade edilebilinir. Bir başka ifadeyle güdüleme, “bir insanı belirli amaç çerçevesinde harekete geçiren güç” demektir.

Güdülenme konusunda hemen hemen birçok yönetim kitabında aynı maddeler sıralanmaktadır: Gelir artışı, terfi etme, yapılmaya değer bir iş yapma (ki katma değer sağladığını gören kişinin çalışma arzusu yüksek seviyede olacaktır, buradan tüm yöneticilere duyurulur J ), düşüncelere değer verilmesi ve adil yönetim (önümüzdeki günlerde detaylı olarak bu konuya değinilecek) sergilenmesi kişileri motive eden unsurların başında yer alır.

Ancak şu unutulmamalı ki, ne kadar etkileyici olursa olsun hiç kimse başkalarını motive etme gücüne sahip değildir. Motivasyon, yani harekete geçme hamlesi, nihai kertede yalnızca kişinin kendisinin verilebileceği bir karardır.

Motivasyon, anlamlı bir güdünün varlığını gerektirir. Olimpiyatlarda yarışan sporcuların çoğu için madalya açık ve anlamlı bir güdüdür. Ne var ki, bazıları için oyuna katılmak da bir motivdir. Neyin anlamlı olduğu, kişilere ve koşullarına göre değişir. (sizin için anlamlı ve değerli olan, bilgi ve becerilerinizi arttırmak ve geliştirmek midir?) Kişiye özgü güdünün gücü, değerlerinize ve birey olarak “kim” olduğunuza sıkı sıkıya bağlı olmaktan gelir.

Somut örnek vermek için 6 Mart 2008 tarihinde oynanan Fenerbahçe-Sevilla maçının devre arasına gidelim…

6 Mart 2008 tarihinde Fenerbahçe, Kadıköy'de 3-2 yendiği Sevilla karşısına tur için çıkmıştı ama ilk yarının sonunda tablo pek de parlak değildi. Soyunma odasına 3-1 geride giren sarı-lacivertli futbolcuların ağzını bıçak açmıyordu. Karamsarlık, kara bir bulut gibi soyunma odasının üzerine çökmüştü. Özellikle ilk iki golde çok büyük hata yapan kaleci Volkan'ın durumu çok kötüydü. Üzerine gelen iki topun ağlara gitmesini önleyemeyen tecrübeli file bekçisi, başını kaldıramıyordu. Bu manzarayı gören teknik direktör Arthur Zico, hemen devreye girip futbolcularını ateşlemeye çalıştı.

Önce Volkan'ın yanına giden Brezilyalı teknik adam, herkesin duyabileceği kadar yüksek bir sesle, "Başını dik tut Volkan. 2 gol yedin ama neler kurtardığının farkında değil misin? Daha da büyük kurtarışlar yapacaksın. Biz sana sonuna kadar güveniyoruz" diyerek öğrencisini kendine getirmeye çalıştı. Ardından diğer oyuncularına dönen Zico, "Niye başınız önde. Bir gol atıp tarihe geçme fırsatı yakalarsınız. Bunu yapmaya gücünüzün yeteceğini ben biliyorum. Siz de bilin" diye seslendi. Bu sırada tüm oyuncuların gözleri doldu. Kısa bir sessizliğin ardından sessizlik, zafer çığlıklarına dönüştü. Futbolcular bağırarak birbirlerini ateşlemeye devam ettiler. Bu havada ikinci yarıya çıkan F.Bahçe, Sevilla'yı sahadan sildi ve tarihe geçti.


Zico'nun penaltı atışlarından önce Volkan'a, "Bugün iki büyük hata yaptın. Şimdi çıkıp bir kahraman mı olacaksın, yoksa hayatın boyunca bu utançla mı yaşayacaksın?" diye seslendi ve Volkan 1. şıkkı tercih ederek yaptığı kurtarışlarla takımını bir üst tura çıkarırken adını da tarihe kayıt düştü.

Yöneticiler çalışanları için yüksek standartlar belirledikleri ve olabilecek en yüksek performansı beklediklerinde, çalışanların bu performansı gösterme olasılığı vardır. Ne var ki en yüksek motivasyon, kendiniz için belirlediğiniz beklentilerden kaynaklanır. (o zaman yöneticiler, astlarının beklentilerini yükseltmeye çalışmalı)  Kişinin kendisi için zorlayıcı hedefler koyması ve bunları gerçekleştirmek için ne gerekiyorsa yapmaya kararlı olması çok güçlü bir motivasyon sağlar. Sizi zorlayacak, bilgi ve becerilerinizi geliştirmenizi gerektirecek beklentiler belirlediğiniz ve bunları gerçekleştirdiğiniz zaman başarınızdan hoşnut olursunuz. Bundan daha doyurucu ya da motive edici bir şey olamaz. Kendinizden beklentilerinizi düşük tutarsanız, performansınız ve elde ettiğiniz sonuçlar da düşük seviyelerde kalacaktır.

Çalışanınızı ittirerek iş yaptıramazsınız, ancak işin çalışana değer katacağını aşılayabilirseniz, sonraki adımlar çalışanın iradesiyle yerine getirilecektir.

Günümüzün liderleri: Asiler

Günümüze dair bilmemiz gereken iki önemli husus var: Birincisi; insanların günümüzde tarihte olmadığı kadar büyük bir güce sahip olduğu. Artık tek bir kişi endüstriyi değiştirebilir, savaş ilan edebilir; bilimi, politikayı veya teknolojiyi tekrar icat edebilir. İkincisi ise, bir şeyleri değiştirebilen bir insan olmayı engelleyen şeyin “inanç eksikliği” olduğudur. Bu, yapabileceğimize olan inancımızdır.

İnsanların mevcut duruma karşı gelmekten vazgeçirmek üzere tasarlanmış, uzun süredir var olan sistemlerimiz (eğitim vs.), organizasyonlarımız (işletme vs.) ve standartlarımız (kültür vs.) var. Tüm bunlar, değişimi engellemek için çok çalışıyorlar. Buna ek olarak, gün be gün sistemler güçlendiriliyor ve bunlara karşı gelecek kadar çılgın olan herkes “asi” ilan ediliyor. Ve toplum “asi”leri kazığa bağlayarak yakıp standartları güçlendiriyor.

Ancak dünya, hiç olmadığı kadar hızlı bir şekilde değişiyor. Asileri yakmak artık eskisi gibi etkili değil. Baktığınız her yerde asi insanlar var. Giderek daha fazla insan ki bunlar misyonu ve önemli fikri olan insanlardır, bir adım öne çıkıp farklılık oluşturuyor. Bugünkü dünyaya baktığımızda her durumda, bir kişi veya küçük bir grubun mevcut sistemi tam tersine çevirme gücü olduğunu görmekteyiz.   

Artık, genellikle asileri lider olarak tanımlıyoruz. Nihai kertede asiler, kazanıyor. Ya asi olun, ya da olan birinin peşinden gidin. J 

Sosyal Sorumluluk

Ekonomik performansın sınırlamalarını göz ardı eden işletmelerin ekonomik olarak destekleyemeyeceği sosyal sorumlulukları üstlenmesi kaçınılmaz olarak başarısızlığa yol açacaktır. Ekonomik açıdan mantıksız olduğu halde sosyal sorumluluk adına bir şeyler yapmak aslında sorumlu bir davranış değil, duygusal bir davranıştır. Sonuçta her zaman daha çok zarara yol açar. Peter Drucker’ın bu konuya "cuk" oturacak güzel bir sözü var: “İşin başarılı olması yetmez; iyi şeyler de yapmak gerekir.” Fakat “iyilik yapmak” için de önce işin “başarılı olması” gerekir.

Bir işin “iyilik yapması” için önce “neden başarılı olması” gerektiğini açıklamak gerek. Aksi takdirde, en başında doğru bir denklem kurulamamış olacaktır. 

Twitter’ı Kullanma Sanatı (DELL Örneği)

2 yıl boyunca Twitter'ı aktif bir pazarlama kanalı olarak kullanan Dell, Twitter üzerindeki @DellOutlet kanalından duyuruları takip eden kullanıcılarına özel kampanyalar sunuyor. Genç tüketicilerin yoğun olarak takip ettiği yaklaşık 1,5 milyon kişiye (yarısı ABD dışından geliyor) Dell firması, $6,5 milyon değerinde satış yaptı.

ABD dışındaki gelirler çok etkileyici. 1 yıldan az bir zamanda (Kanada) @DellHomeSalesCA hesabından $150,000 ve 7 ay içerisinde @dellnobrasil hesabında $800,000’lık satış yapıldı.

Yaklaşık 30 milyar dolarlık Dell için $6.5 milyon çok önemli bir rakam olmayabilir ama sadece birkaç kişilik kadronun oluşturduğu bu gelir, internete yönelik özel kampanyalar ile neredeyse sıfıra yakın bir maliyetle ciddi rakamlar elde edilebileceğinin önemli bir kanıtını bizlere sunuyor.

A. Twitter aracılığıyla satış uygulaması

Dell, twitter hesabından üyelerine zaman zaman değişik kampanya duyuruları yapıyor. Bu duyuruları takip etmek isteyenler @DellOutlet hesabına üye oluyor ve günden güne değişen özel tekliflerden yararlanıyor.

Dell, sadece satış yapmıyor aynı zamanda müşterileri için değer üretiyor. Twitter yoluyla müşteriler ile doğrudan iletişim kuruyor ki, kişisel iletişim Dell’in başarılı olmasında önemli bir paya sahip. (Dell’in twitter sorumlusu Stefanie Nelson’un ifadesiyle, insanlar soru sormak, iyi ya da kötü deneyimlerini paylaşmak istiyor ve sonradan daha net olarak gördük ki bizimle konuşmak için can atıyorlar.)

@DellOutlet örneğinde başarı, kısaca 3 ögeyi kombine etmekle ortaya çıkıyor.
a) Dell ve ürünlerini arayan kişiler için twitter’da bulunmak

b) Müşteriler için anlamlı satış fırsatları (anlık fırsat opsiyonu) teklif etmek

c) İnsanlar ile etkileşime geçmek.

Masanın karşı tarafına geçerek tüketici perspektifinden bakıldığında ise aklında yeni bir bilgisayar ya da teknoloji ürünü satın alma fikri olmamasına rağmen, bir “fırsat opsiyonu” anlık satın alma güdüsü oluşturabiliyor. Bu anlık satın alma güdüsü, Dell'in Twitter'da yakaladığı büyümenin en önemli özelliği olarak gösterilebilir.

2002 yılında yapılmış bir online satın alma davranışı araştırması, anlık satın alma davranışı gösteren web kullanıcılarının satın aldıkları ürünlere yaklaşık %75 oranında kategori sayfalarından ulaştıklarını göstermektedir. Bu durumun twitter ile şöyle bir bağlantısı var. Bir ürün hakkında bilgi almak ya da yalnızca gezinmek amacıyla dolaştığımız bir websitesinde gözümüze çarpan uygun fiyatlı bir ürün, anlık satın alma güdüsünü tetikliyor. Buradan da "genellikle aradığımızı değil, gördüğümüzü satın alıyoruz" sonucunu çıkabiliriz.

Dell, Twitter'ı kullanarak insanların aslında aramadıkları ürünleri, herhangi bir e-ticaret platformunda dahi olmamalarına rağmen, dikkat çekici hale getirdiği (gözüne soktuğu) için bu başarıyı yakaladığını söylemek yanlış olmaz.


Elde edilen kazançlar
Marka bilinirliğini (Raising awareness) artırmak. “Twitter üzerinde müşterilerimize cevap verdiğimizde onlar gerçekten heyecanlanıyor ve böylece firmaya avukat kazandırmış oluyoruz.” Stefanie Nelson)
Satışları artırma (Increasing sales). Twitter’ı bir pazarlama kanalı olarak konumlandıran Dell, özel fırsatları üyelerine post edip satış gelirlerini artırmıştır.
Müşteriler ile etkileşim (Connecting with customers). 80’nin üzerinde Dell markalı twitter hesabı ile üyelerine yeni teknoloji videolardan promosyonlara kadar herşeyi paylaşıyor. Ayrıca twittersearch aracılığıyla Dell markasını sürekli takip ediyor. Tüm bunların sonucunda hem müşteri sadakati hem de satış oranlarının arttığı görülüyor.


B. Twitter iş modeli
Firmalar bugüne kadar e-mail marketing, paralı arama sonuçları ve SEO&SEM çalışmaları ile marka bilinirliklerini ve satışlarını artırmaya çalıştı. Ancak her zaman yeni, etkin ve maliyeti az olan yolları bulmak için efor sarf etti ve sonuçta karşılarına Twitter çıktı.

Dikkatli bir inceleme yapıldığında, @DellOutlet hesabının bu kadar bilinir hale gelmesi ve yayılma prensibinin aslında Twitter'ın cevap verme mekanizması olan @reply seçeneği olduğu gözlemlenebilir.

Ayrıntılı incelendiğinde;
• Dell tarafından yapılan her yeni twitter gönderisine, takipçi ve takipçi olmayan fakat ürünlerle ilgilenen insanların sordukları sorular,
• Satın alma talepleri ile geri bildirimler
• Bu hareketlerin twitter üyesi binlerce insanın dikkatini çekmesi ve
• Kampanyalardan haberlerinin olmasının sağlanması
ile Twitter üzerinden gerçekleşebilecek yüzlerce farklı etkileşim üzerine kurulu bir iş modeli olduğu söylenebilir.

Dell'in twitter iş modelinin ve twitter'ın @reply fonksiyonunun pazarlama adına etkin kullanımını her bir firma, kurum yapısına uygun ve özgün kurguda bir çalışma yapabilir.

Ancak, bunun için önce Dell gibi şeffaf ve tüketiciyle etkileşimi bir şirket kültürü olarak benimsemiş olmak gerekiyor.


C. Dell’in sosyal medya’ya bakış açısı

Dell yetkilileri, sosyal medya ve topluluk platformu ile ulaştıkları kitlelerin kendilerine rekabetçi avantaj kazandırdığına inanıyorlar ve şöyle bir örnek veriliyor:


“Hayatın içinde Dell hakkında çeşitli yerlerde (ev ve iş yerleri, starbucks kafelerinde vb.)konuşuluyor. Ancak biz, bunların hiçbirini duymuyoruz. Lakin, sosyal medya aracılığıyla bu konuşmaların bir parçası oluyoruz. Bizler için bu, büyük stratejik bir varlıktır.”


Web ile bütünleşme fikri, online satış yapılacak bir site kurmak ve e-newsletter göndermekten ibaret görülüyor. Tüketiciler için fırsat olarak görülen kampanyaları web'de etkin biçimde duyurmak ve tüketicilerle etkileşime geçecek araçları kullanmak (twitter, facebook, kurumsal bloglar ve topluluk paltformları gibi) gerekmektedir.


Bugün ihtiyaç duymayan kimse, firmaların ayağına gitmiyor. E-newsletter gönderimiyle ya da ilan yoluyla mağazaya insan çekmek yerine mağazayı müşterilerin ayağına getirmek gerek. Dell'in yakaladığı ve uzun bir süredir konuşulan başarısının sırrı, burada yatıyor.



D. Sonuç
Webteki platformlar aracılığıyla insanların yeni ürünler ve iş süreci ile ilgili görüşlerini dikkatli dinleyerek çeşitli iyileştirmeler yapıyorlar. (Dell, sosyal medyayı bir erken acil uyarı sistemi olarak düşünüyor.)


Sonuç olarak Dell’in twitter’da @Dell Outlet hesabıyla satış yapmasınınnın yanısıra asıl amacı;

a) ürün ve firma hakkında ne konuşulduğunu dinlemek,
b) bunlardan dersler çıkararak gerekli iyileştirmeler yapmak ve
c) insanlar ile interaktif bir etkileşime geçmektir.


EK BİLGİ: Sosyal medyanın değişik platformlarında (Twitter, YouTube, kurumsal blog ve diğer topluluk sitelerinde) Dell, dünya çapında 3.5 milyon takipçiye sahiptir.